Ein Nebenverdienst aus Leidenschaft
Vor mehr als elf Jahren bekam Klaus Otten aus Bissel auf dem Familienhof Besuch von einem alten Bekannten. Ob er nicht mit seiner Erfahrung die umliegenden Landwirte bei der Auswahl des Maissaatguts beraten wolle, fragte der. Nachdem er einige Nächte darüber geschlafen hatte, sagte Otten zu. Seitdem ist er farmpartner. Parallel zur Landwirtschaft der Eltern und einem Lohnunternehmen, das er mit seinem Bruder führt, hat sich Otten im Norden Niedersachsens viel mehr als ein zweites Standbein aufgebaut. Heute erwirtschaftet er durch die Beratung einen bedeutenden Teil seines Umsatzes mithilfe des Saatguts von farmsaat.
Der Bekannte ist Andreas Riedel, damals Regionen- und heute Vertriebsleiter national bei farmsaat. Er stellte Otten das besondere Modell des Maiszüchters vor: Die Maissorten werden nicht über den Handel verkauft, sondern gelangen ausschließlich über die farmpartner direkt zu den Landwirten. Otten nutzt sein Netzwerk vor Ort: “Ich betreue heute über 80 Landwirte. Alle im Umkreis von knapp 40 Kilometern um unseren Hof.” Der persönliche Kontakt sei vor sieben Jahren ebenso wichtig gewesen wie heute. “Als ich damals den anderen Landwirten neue Maissorten präsentierte, hörte man mir zu, weil man sich eben kannte. Heute gehören die Beratung und der regelmäßige Austausch zum täglichen Geschäft.”
2007 klang das für Otten zunächst etwas zu gut, um wahr zu sein. Er sei weiterhin selbstständig. Für farmsaat könne er neben seiner bisherigen Arbeit zusätzlich die benachbarten Höfe besuchen, erklärte ihm Riedel.
Die Ausstattung war schnell beisammen: Er braucht ein Auto, einen Stift und Papier. Otten bespricht sich mit den Landwirten und bietet ihnen das passende Mais-Saatgut für die jeweiligen Bedingungen vor Ort an. “Wir haben hier sandige Böden, die das Wasser nicht lange halten. Meine Sortenempfehlungen stammen sehr oft aus eigener Erfahrung”, erklärt Otten. “Letztlich muss der Mais natürlich in der Praxis überzeugen, damit das keine einmalige Sache bleibt. Aber etwas über 95 Prozent aller Kunden bleiben nach einem ersten Versuch auch dabei”, schätzt er.
Otten ist dabei weiter selbstständig. “Es gibt auch keine Vorgaben, wie viel ich verkaufen soll. Ich kann sagen, dass das farmpartner-Dasein etwa 25 Prozent meiner Arbeitszeit einnimmt, im Gegenzug aber deutlich mehr als diese 25 Prozent des Umsatzes ausmacht.” Hilfe durch das Unternehmen aus dem westfälischen Everswinkel gibt es in verschiedenster Form. So wird etwa Infomaterial über Landessortenversuche oder aktuelle Sortenentwicklungen bereitgestellt. Mehrmals im Jahr treffen sich alle farmpartner einer Region zum Austausch.
Der Alltag eines farmpartners
Die Aufgaben eines farmpartners orientieren sich an den Jahreszeiten. Zu drei Zeiträumen im Jahr ist Otten gut mit seinen Aufgaben beschäftigt: Rechtzeitig vor der Aussaat bekommt er das Saatgut von farmsaat angeliefert, das die Landwirte Ende des Vorjahres bestellt haben. “Dann packt auch meine Frau etwas mit an. Wir fahren mit dem Anhänger abends kleine Runden und verteilen die Einheiten wie abgesprochen. Manche Kunden holen sich das Saatgut auch bei Bedarf selbst ab”, sagt Otten. “Jeder legt den Mais ja zeitlich etwas anders.” Bis dahin lagert er die Paletten ein.
In der Zeit zwischen Aussaat und Ernte hat der farmpartner Ruhe. Zum Feldtag lädt er alle Landwirte der Region zu sich auf ein Feld ein, auf dem verschiedene Sorten stehen. Er erklärt deren Vor- und Nachteile unter verschiedenen Bedingungen. “Letztes Jahr kamen 140 Leute. Es gibt zu essen und zu trinken und der Abend klingt dann gemeinsam aus”, erklärt er. Einen Monat später, ab Oktober, können die früh Entschlossenen dann Rabatte bei ihrer Bestellung für das nächste Jahr bekommen. Jetzt geht viel über unsere neue Vertriebsapp für farmpartner. So kann der farmpartner die Bestellhistorie seiner Kunden einsehen und neue Bestellungen vor Ort bequem via Tablet ins System eingegeben, der Papierkram entfällt. Sind die Stammkunden versorgt, kehrt noch einmal kurz Ruhe ein, bis sich Otten dann im Dezember und Januar auch mal an einigen Abenden ins Auto setzt, um die Landwirte zu besuchen, die noch kein Saatgut von ihm beziehen. “Wir reden immer auf Augenhöhe miteinander”, sagt er. “Da kommt nicht irgendein anonymer Ansprechpartner. Man kennt sich. Das hilft enorm.” Weil ihm bei all diesen Aufgaben aber niemand den Tag oder die Uhrzeit vorschreibt, bleibt Otten immer flexibel und sein eigener Herr.
Mehr als ein Nebenjob
Für Klaus Otten ist die Arbeit als farmpartner alleine schon durch den großen Anteil an seinem Einkommen inzwischen mehr als ein Nebenjob. Doch nicht alle farmpartner investieren so viel Zeit. „Das Verhältnis zur restlichen Arbeit ist bei vielen sehr unterschiedlich“, sagt Lina Klimm, Produktmanagerin bei farmsaat. Trotz der Mitarbeit im elterlichen Betrieb mit rund 70 Milchkühen, einer Schweinemast mit 1000 Plätzen und einer Biogasanlage sowie dem Lohnunternehmen mit seinem Bruder, gehört Otten zu den aktivsten farmpartnern in Deutschland. Bundesweit ist er einer von rund 260, die wiederum von zehn Regionenleitern betreut werden.
Für Klaus Otten ist der Versuch, sich auch ein wenig mit Beratung und Verkauf von Mais-Saatgut dazu zu verdienen eine Erfolgsgeschichte, die sich noch weiter fortsetzen soll. Er legt seit 1986 selbst Mais und sieht darin auch den entscheidenden Punkt. Das Interesse am Mais sei die wichtigste Voraussetzung, sagt er. Wer das habe, der könne auch ein guter farmpartner sein. Ein lohnenswerter Versuch.
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