Saatgut aus der Region für die Region: Otto Weiherer ist FarmPartner aus Überzeugung

Die Höfeordnung dient dazu, den Bestand landwirtschaftlicher Familienbetriebe über Generationen zu sichern und die Zersplitterung von Grünland und Ackerflächen zu verhindern. In der Regel erbt das erstgeborene Kind den Hof, alle jüngeren Geschwister müssen sich anderweitig orientieren, wie Otto Weiherer aus Eggenfelden in Niederbayern. Nach beruflichen Umwegen ist der Niederbayer der Landwirtschaft doch erhalten geblieben. Nicht als Betriebsleiter, sondern als Kaufmann: Herr Weiherer betreibt einen Landhandel und ist Vertriebspartner des Saatgutherstellers FarmSaat. Als FarmPartner betreut er rund 160 Betriebe. Eine Aufgabe, mit der sich Herr Weiherer nicht zuletzt wegen der Produkt- und Unternehmensphilosophie des Unternehmens mit Züchtungsstandort im bayrischen Osterhofen voll identifizieren kann und die sich für ihn allmählich zu einem zweiten Standbein entwickelt.

FarmPartner Otto-WeihererAls jüngster von drei Geschwistern einer Bauernfamilie war der Werdegang von Otto Weiherer zumindest eines nicht: festgelegt. Der älteste Bruder bekam den elterlichen Hof, die jüngeren Geschwister gingen ihren eigenen Weg, „und das ist auch gut so“, findet Herr Weiherer. Nachdem er in jungen Jahren als Fernfahrer für das Molkereiunternehmen Bärenmarke noch eine gewisse Nähe zumindest zu landwirtschaftlichen Produkten hatte, lieferte er später Pflastersteine im regionalen Bereich aus. Herr Weiherer besann sich auf seine bäuerlichen Wurzeln, denn er war mit Ackerbau und Viehzucht aufgewachsen und wollte das als Heranwachsender erworbene Wissen in seine Berufstätigkeit einbringen. So wurde er vor 27 Jahren Vertriebsangestellter des Futtermittelherstellers Ramikal. Sechs Jahre später wagte Herr Weiherer den Schritt in die Selbstständigkeit. Tragende Säule seines Landhandels waren zunächst die Produkte eines namhaften bayerischen Spezialfutter-Herstellers, aber auch Betriebsbedarf wie Stallreinigungs- und Desinfektionsmittel sowie Silierhilfsmittel.

Der Landhandel wuchs kontinuierlich und nach einigen Jahren nahm Herr Weiherer auch Maissaatgut eines internationalen Saatgutherstellers in sein Angebot auf. Von diesem Saatguthersteller, welcher heute im Wettbewerb mit FarmSaat steht, musste Herr Weiherer die Produkte auf eigene Rechnung und eigenem Risiko beim Großhandel kaufen. „Damit war ich einer von Vielen und hatte de facto keine Möglichkeit, mich gegenüber den Mitbewerbern zu differenzieren.“ Nachdem Herr Weiherer über zwei Jahre in diesem Marktsegment nicht Fuß fassen konnte, machte er einen Strich unter die Sache. Das Thema Mais war für ihn erledigt.

Der „FarmSaat-Weg“: Vom Züchter über den FarmPartner zum Landwirt

Vor fünf Jahren wollte es der Zufall, dass sich der damalige Regionenleiter der FarmSaat AG telefonisch bei Herrn Weiherer meldete. Nach anfänglicher Skepsis willigte Herr Weiherer in ein persönliches Gespräch ein. Bei einem Besuch in Eggenfelden erklärte der Regionenleiter das, was Herr Weiherer heute den „FarmSaat-Weg“ nennt. „Vom Züchter über uns zum Landwirt“, sagt Herr Weiherer, „das Saatgut wird in Niederbayern zwischen Aldersbach und Osterhofen – also ganz in der Nähe – in klassischer Form ohne Einsatz von Gentechnik gezüchtet. Das bedeutet Saatgut aus der Region für die Region!“ Dann erfolge die Vermarktung im Direktvertrieb, zwischen ihm und dem Maiszüchter stehe kein Großhändler mehr, sodass das Saatgut zu einem sehr attraktiven Preis angeboten werden könne, sagt Herr Weiherer. Einziger Nachteil – da nimmt Herr Weiherer kein Blatt vor den Mund – sei der niedrige Bekanntheitsgrad von FarmSaat gegenüber multinationalen Konzernen gewesen, die freilich mit viel größerer Marktmacht, Produktpräsenz und Kommunikationsdruck auf den Markt einwirken könnten. Diesen Rückstand galt es für Herrn Weiherer fortan durch Engagement, Kontaktstärke und persönliche Beratung auf Augenhöhe wettzumachen. „Weil mich die Bauern gut kannten, bekam ich einen Vertrauensvorschuss“, berichtet der 55-Jährige aus den Anfängen. „Die ersten haben dann gesagt: Wir probieren das Saatgut, nehmen ein paar Säcke ab und starten einen Versuch.“ Das sei dann von Jahr zu Jahr mehr geworden. „Weil die Qualität überzeugen konnte und der Preis eine kleine Idee günstiger ist, als bei der Konkurrenz – das hat gezogen!“

Qualität und Preis als einzige Gründe für seinen Vermarktungserfolg stehen zu lassen, würde aber bei aller Bescheidenheit der Beratungsleistung des 55-Jährigen nicht gerecht, denn auch die macht für viele seiner Kunden den Unterschied. Herr Weiherer ist ein Kind der Region und kennt die Ansprüche, die Böden und Klima an das Saatgut stellen, genau. Auch die strukturelle Entwicklung der Landwirtschaft im Landkreis Rottal-Inn, einer traditionellen Rindviehregion, in der innerhalb der vergangenen zehn Jahre mehr als 80 Biogasanlagen gebaut wurden, kennt Herr Weiherer aus der Nahperspektive. „Im Allgemeinen haben wir hier schwere Böden und ein gemäßigtes Klima mit circa 850 Milliliter Niederschlag“, führt der Agrarkaufmann aus. „Im Besonderen aber ist es bei uns bis ins Frühjahr relativ kühl. Bis Mitte Mai bestehe die Gefahr von Bodenfrösten, deshalb seien Kältetoleranz und Frühentwicklung entscheidende Kriterien bei der Auswahl des Saatgutes. Da sei die Eigenschaft „Saatgut aus niederbayrischer Züchtung“ schon ein Argument.

Feste Größe im Gesamtumsatz des Landhandels

Des Weiteren gelte es Stickstoffbedarfe bei der Düngung und regionale Höhenunterschiede zu berücksichtigen: „In Eggenfelden haben wir um die 400 Höhenmeter, es gibt aber auch Lagen in meinem Vertriebsgebiet um die 500 Höhenmeter, darauf muss man eingehen und gegebenenfalls auch Hintergründe erklären können“, so Herr Weiherer. „Und es zeigt einfach: Es geht auch ohne Gentechnik!“ Diese Erkenntnis setze sich auch bei immer mehr Landwirten durch. Die Diskussion um Genmais ist für den Niederbayern eine Phantom-Debatte ohne Notwendigkeit. „Genmanipulierte Züchtungen gehen meiner Meinung nach nicht dahin, das der Mais widerstandsfähiger, sondern dass der Maisanbau abhängiger wird“, ist sich Herr Weiherer sicher. „Wenn sich Saatgut in der Weise gentechnisch verändert, dass der Mais nur noch ein bestimmtes Pflanzenschutzmittel verträgt, begeben wir uns in eine gefährliche Abhängigkeit, das ist meine persönliche Meinung und dazu stehe ich!“ Ein weiterer Umstand, der die Identifikation des FarmPartners mit dem Unternehmen hebt, ist das Beteiligungsmodell der FarmSaat AG. Das Unternehmen gibt Aktien exklusiv an die FarmPartner heraus, diese konnten sich zuletzt über eine stolze Dividende freuen. Inzwischen ist der Handel mit FarmSaat Maissaatgut – und mittlerweile auch Gräsern – eine feste Umsatzgröße innerhalb seines Landhandels. Im fünften Jahr der Zusammenarbeit machen FarmSaat-Produkte circa 15 Prozent am Gesamtumsatz aus, Tendenz steigend.